一位知識淵博的研究人員通過訪問多個(gè)供應(yīng)商網(wǎng)站并利用他們的社交網(wǎng)絡(luò)完成了他們的功課，然后再聯(lián)系/愿意與銷售人員交談。許多人樂于避免早期賣家參與。重慶標(biāo)志設(shè)計(jì)公司對賣家有一種內(nèi)在的不信任，并認(rèn)為他們可能會試圖扭曲要求以獲得競爭優(yōu)勢，而不關(guān)心他們?nèi)绾螡M足買家的需求。

博客文章討論假設(shè)潛在客戶在與銷售代表接觸之前沒有進(jìn)行研究的危險(xiǎn)

問題：盡管重慶標(biāo)志設(shè)計(jì)公司同意他們的賣家比以往任何時(shí)候都更晚地參與購買周期，但大多數(shù)人還是讓每個(gè)銷售人員來決定他們將如何與已經(jīng)確定了他們要求的潛在買家保持一致。他們最常犯的錯(cuò)誤是：

未能讓買家有機(jī)會與他們分享他們已經(jīng)確定的要求。這是不幸的，因?yàn)樗麄兺耆蛔鹬鼗ㄔ讷@取產(chǎn)品知識上的時(shí)間，并且從零開始，就好像買家是新手一樣。對齊差=購買體驗(yàn)差。

那些詢問已經(jīng)建立了哪些要求的賣家會過早地嘗試更改要求列表。這將激怒重慶標(biāo)志設(shè)計(jì)公司和賣家將冒著沒有將供應(yīng)商的短名單列入認(rèn)真考慮的風(fēng)險(xiǎn)。

重慶標(biāo)志設(shè)計(jì)公司無法理解做過研究的買家對他們認(rèn)為需要的特性/功能有遠(yuǎn)見。用一些銷售培訓(xùn)專業(yè)人士的話說，這些買家已經(jīng)處于購買周期的第二階段。

了解他們認(rèn)為自己想要什么

然后將它們帶回第2階段（解決方案開發(fā)），并且通過提出問題，希望買家得出結(jié)論，其中存在一些缺失的要求。成功執(zhí)行此操作將提供更好的購買體驗(yàn)，讓買家認(rèn)為賣家有能力，并提供成為A列的更好機(jī)會。