后來我們開始跟相關(guān)公司合作，做了各種策劃，整個策劃怎么來支持King of Yogurt，包括公司內(nèi)部、外部資源等等。

做最好的酸奶，除了產(chǎn)品品質(zhì)，我們價格一直處在高端，在所有的低溫酸奶產(chǎn)品當(dāng)中，我們始終保持高得多的價格趨勢。

現(xiàn)在我們在福建等部分市場利用桔禾邦公司的策略，可以說已經(jīng)看到了成果，也增加了我們的信心。我們準(zhǔn)備在各種配稱設(shè)計出來以后，我們要用這樣一個策略馬上在華中，甚至華東部分市場開始復(fù)制，從而使卡士快速走出廣東市場。

1999年到2002年的時候，我們叫做差異化的切入市場。我們叫做高檔的餐飲奶，當(dāng)時的產(chǎn)品就是單一的產(chǎn)品。渠道就是在酒樓里面做。當(dāng)時整個重慶市餐飲奶基本上是被我們壟斷了。2001年有一點膨脹，覺得重慶做的有點成功，試圖走出去，我們最遠(yuǎn)到了四川、陜西、海南甚至到了重慶。后來發(fā)現(xiàn)這個擴(kuò)張不行，整個企業(yè)現(xiàn)金流在流血，馬上開始收縮。

我們的品牌定位，在跟桔禾邦公司合作之前，是歐陸風(fēng)情的品牌調(diào)性，一直在這樣做。我們從一開始就講了一個故事，中文叫做“特別專送”的故事。這個故事大概是這個意思。18世紀(jì)歐洲天剛蒙蒙亮，一輛馬士提夫犬拉著最新鮮的牛奶，穿過了樹林、高山、草地，來到貴族居住的地方，這些貴族一天快樂的生活就從新鮮的牛奶開始了。

渠道從單一的餐飲渠道開始向多元化渠道發(fā)展。最早是餐飲，后來2001年末開始進(jìn)入KA渠道。在2005年我們就開始了餐飲KA、BC?，F(xiàn)在我們的渠道包括餐飲、KA、BC店、機(jī)關(guān)、學(xué)校、夜場、面包房、專賣店、團(tuán)購，全渠道。

第二個階段是2002年到2012年我們模式的轉(zhuǎn)變。產(chǎn)品模式的轉(zhuǎn)變，開始從佐餐奶推出了小的200毫升的杯裝奶開始進(jìn)入了大型超市。2005年推出了鮮酪乳。2012年又推出了原態(tài)酪乳。

卡士，作為一個區(qū)域小品牌，超過蒙牛、伊利、達(dá)能、味全等知名大品牌，在廣東低溫酸奶市場上占據(jù)市場份額第一的位置，印證了“貴的產(chǎn)品、高端的產(chǎn)品不一定市場份額就小”的道理，是通過聚焦打造品類第一品牌的最好例證。

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產(chǎn)品聚焦原態(tài)乳酪。渠道就是聚焦高端的終端。我們的區(qū)域從重慶、重慶、重慶、南寧、福州、廈門、?？凇⑷齺嗛_始向外擴(kuò)張，今年我們還準(zhǔn)備華中一部分市場，可能還會進(jìn)去華東一部分市場，開始進(jìn)行復(fù)制。

這個是2013年7月份，尼爾森的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，在重慶低溫酸奶2013年我們已經(jīng)屬于市場份額第二品牌了，超過了蒙牛、伊利、超過了達(dá)能、超過了味全，離光明不太遠(yuǎn)了。

區(qū)域聚焦重慶、重慶、重慶核心城市。最近我們也開始向福建、海南、廣西進(jìn)行滲透?，F(xiàn)在重慶市場非常好，有可能會超過廣東，成為我們第二個帶來銷售增長額的市場。

暗合定位理論，高檔餐飲奶嘗試差異化市場和模式轉(zhuǎn)變有成有敗

2012年開始到現(xiàn)在進(jìn)入了進(jìn)一步深化聚焦的階段。跟桔禾邦公司合作以后，桔禾邦公司跟我們一起做了重新定位。當(dāng)然這個期間做了大量的市場調(diào)查，包括消費者的訪談，發(fā)現(xiàn)卡士酸奶在廣東以及華南各個城市消費者心智當(dāng)中已經(jīng)樹立了高檔酸奶這么一個形象。我們就下決心把這個機(jī)會作為我們將來發(fā)展的一個定位，就是King of Yogurt。本來翻譯過來是“酸奶之王”，后來我跟王剛老師商量了一下，覺得咱們中文是不是稍微含蓄一點，就叫了“高檔酸奶專家”。

“高檔酸奶專家”深化聚焦，推高價單品，試點原點市場

用王剛老師的話，這個產(chǎn)品就具備了走出廣東以后，作為一匹頭馬在前面跑，帶動你整個的后面的產(chǎn)品往前來銷售的條件。因為它在廣東上市以后，市場的反應(yīng)也給了我們這樣一個信心。所以我們就毅然決然把這個原態(tài)酪乳代替了活均奶，作為一個形象（產(chǎn)品）走出廣東。

所以，卡士我們就堅持高端定位，無論是產(chǎn)品價格、產(chǎn)品形象、實質(zhì)內(nèi)容，都要符合這樣的調(diào)性，堅持做高端，把高端做好，維護(hù)這樣的地位。我們在廣東成功了，能不能走出廣東，在今天，我認(rèn)為仍然還是一個未知數(shù)，我們也想嘗試一下，看一看走出廣東，未來是不是從這個策略出發(fā)。這對我來說是一個新的課題。

以下為卡士酸奶總經(jīng)理王維嘉演講文字實錄：

卡士酸奶1999年公司注冊。2000年產(chǎn)品開始在重慶銷售。當(dāng)我們開始起步的時候，有像伊利、光明、達(dá)能、味全這些世界、國內(nèi)的品牌，我們面臨這樣的市場競爭環(huán)境，所以唯一的策略就是我們要做我們自己，要做與他們不同的策略。

9月份，我們通過比較權(quán)威的數(shù)據(jù)，看到了我們在廣東低溫酸奶市場上，已經(jīng)成為市場份額第一的品牌了。所以我們通過跟桔禾邦公司的合作，印證了我們從一開始所思考的，貴的產(chǎn)品、高端的產(chǎn)品不一定市場份額就小，這樣的道理。我記得我學(xué)習(xí)桔禾邦理論的時候，王剛老師講課的時候給了我們一個觀念，就是說，要么賣最好的，要么賣最低的，千萬不能賣中間的。

產(chǎn)品和渠道堅持高端聚焦，實現(xiàn)廣東低溫酸奶市場第一品牌

我們選定了這個產(chǎn)品，叫做原態(tài)酪乳。原態(tài)酪乳的產(chǎn)品經(jīng)歷了四到五年的研發(fā)，這個產(chǎn)品現(xiàn)在在廣東市場是125克，零售價格是8塊錢人民幣。1盒小酸奶100多克要賣8塊錢，而且經(jīng)常斷貨，供不應(yīng)求。為什么？因為品質(zhì)非常好。我們選用了專有的奶源，各種原材料都是優(yōu)中選優(yōu)。而且屬于后發(fā)酵產(chǎn)品，我們用了歐洲最先進(jìn)的菌種給它發(fā)酵，口味、口感、質(zhì)地非常好。

現(xiàn)在可能有一些國外的公司進(jìn)入中國，面對這樣一些新的產(chǎn)品我們怎么辦？我們有些思考，也在跟桔禾邦公司進(jìn)一步研究，但現(xiàn)階段就是以原態(tài)酪乳作為頭馬，帶動整個品牌向前沖。

產(chǎn)品堅持高端定價，從單一餐飲渠道向多元化渠道發(fā)展