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“當(dāng)Costco將SKU做到極致的時(shí)候，再加上將店鋪選址選在郊區(qū)、采用相對(duì)簡(jiǎn)易但令人舒服的設(shè)計(jì)、大批量采購(gòu)（由于控制了SKU數(shù)量因此能夠做到大批量采購(gòu)）、采取與企業(yè)合作定制款產(chǎn)品的模式以減少對(duì)于品牌其他渠道的影響、銷售自有產(chǎn)品?！边@一系列舉措都大幅度降低了Coscto的運(yùn)營(yíng)成本。

在Costco重慶閔行店開業(yè)前一周，張嗣漢曾透露，閔行店新招募會(huì)員上萬(wàn)名。按照Costco全球門店的規(guī)定，只有已經(jīng)繳納了會(huì)員費(fèi)的消費(fèi)者才能進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，但在開業(yè)當(dāng)天，因消費(fèi)者眾多，安保能力有限，這一規(guī)定并未嚴(yán)格執(zhí)行。有部分不知情況的消費(fèi)者在得知需要會(huì)費(fèi)后，在當(dāng)天選擇現(xiàn)場(chǎng)辦理會(huì)員卡。會(huì)員注冊(cè)區(qū)附近的保安透露，因人數(shù)過多，負(fù)責(zé)登記會(huì)員信息的電腦也一度出現(xiàn)故障。

雖然Costco的前身PriceClub首創(chuàng)了會(huì)員制超市的經(jīng)營(yíng)模式，但首先進(jìn)入大陸市場(chǎng)的是后來者——1996年進(jìn)入中國(guó)大陸的Sam’s Club（山姆會(huì)員店）。兩者同樣主打大包裝、大分量產(chǎn)品的銷售方式，消費(fèi)者在進(jìn)店購(gòu)買前需要支付一定的會(huì)員年費(fèi)。

8月28日，山姆會(huì)員商店中國(guó)業(yè)務(wù)總裁文安德（Andrew Miles）在接受央視新聞采訪時(shí)表示，山姆會(huì)員店將在重慶新開設(shè)6家門店，到2023年，中國(guó)將會(huì)有40至45家開業(yè)及在建門店。

“雖然看上去，山姆會(huì)員店與Costco都是采取了會(huì)員制付費(fèi)的模式，但實(shí)際上兩者之間有很大的不同。國(guó)內(nèi)不少消費(fèi)者對(duì)山姆會(huì)員店都已有所了解，但為什么Costco依然引起了如此大的轟動(dòng)？”

Costco究竟有何魔力？消費(fèi)者在Costco都在搶什么呢？

8月27日，美國(guó)大型連鎖會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)式超市Costco（開市客）在中國(guó)大陸的第一家門店開業(yè)。由于到店的消費(fèi)者眾多，賣場(chǎng)內(nèi)人流過大，Costco不得不臨時(shí)宣布下午暫停營(yíng)業(yè)。

門店整體毛利率不到14%，只賺會(huì)員費(fèi)

電商鋪墊5年市場(chǎng)，不排除繼續(xù)開店

桔禾邦戰(zhàn)略定位咨詢?nèi)蚝匣锶藦堅(jiān)茖?duì)此說道：

因已經(jīng)付出了299元/年的會(huì)費(fèi)，為了讓前期成本物有所值，Costco會(huì)員會(huì)更多選擇在Costco消費(fèi)，擁有更高忠誠(chéng)度。

那么，既然會(huì)員制超市山姆會(huì)員店已進(jìn)入中國(guó)多年，那Costco此番開張為何又受到消費(fèi)者如此追捧？

桔禾邦戰(zhàn)略定位咨詢?nèi)蚝匣锶藦堅(jiān)平邮芘炫刃侣動(dòng)浾卟稍L時(shí)表示：

雖然Costco表示還未統(tǒng)計(jì)出開店首日的客流和業(yè)績(jī)，但開業(yè)當(dāng)天下午澎湃新聞?dòng)浾咦⒁獾?，有現(xiàn)場(chǎng)安保人員對(duì)未能進(jìn)場(chǎng)的消費(fèi)者表示，當(dāng)天的客流達(dá)到近8萬(wàn)人。但這一數(shù)字并未得到Costco官方或閔行官方的確認(rèn)。開業(yè)當(dāng)天，Costco附近的道路因車流量過大，出現(xiàn)嚴(yán)重?fù)矶卢F(xiàn)象。

總結(jié)來看，Costco對(duì)商品的嚴(yán)格數(shù)量把控、質(zhì)量要求和低利潤(rùn)的商業(yè)模式，和其全球超過9600萬(wàn)的忠實(shí)會(huì)員，持續(xù)向公司提供穩(wěn)定的收益和投資回報(bào)。

根據(jù)Perfect Price調(diào)研報(bào)告，Costco人均單次消費(fèi)額136美元，并且25%的消費(fèi)人群客單價(jià)在100-200美元之間，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過沃爾瑪、Whole Foods等。Costco2018財(cái)年年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，全球會(huì)員續(xù)費(fèi)率為88%。

Costco亞洲區(qū)總裁張嗣漢曾笑稱，“商場(chǎng)都沒什么復(fù)雜的裝修，沒人幫你摁電梯，向你問好”。除了裝修簡(jiǎn)單，“倉(cāng)儲(chǔ)式超市”還主打“量大”。商場(chǎng)各處都是適合全家使用的大包裝日用品，還有2.36米高的毛絨大熊、1.18米高的紅酒杯。

1976年，第一家采取會(huì)員制的倉(cāng)儲(chǔ)批發(fā)俱樂部Price Club在美國(guó)加州圣地亞哥成立，7年后，另一合作伙伴Costco會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)批發(fā)公司于美國(guó)華盛頓州的西雅圖市成立。1993年，兩家公司合并為PriceCostco公司，1998年正式更名為開市客股份有限公司（Costco Wholesale）。目前，Costco在全球11個(gè)地區(qū)經(jīng)營(yíng)逾770家賣場(chǎng)。

“究其原因，正是因?yàn)樯侥窌?huì)員店雖然有所優(yōu)惠，但這樣的優(yōu)惠并不能與Costco相提并論，山姆會(huì)員店靠的是賺取商品差價(jià)和會(huì)員費(fèi)兩種途徑來賺錢，而Costco則并不希望通過銷售商品賺取差價(jià)，它將自己的模式做到了極致：一方面它為消費(fèi)者精選出最好的產(chǎn)品，另一方面它為消費(fèi)者提供最低的價(jià)格。……站在消費(fèi)者的角度來看，當(dāng)他們所購(gòu)買到的茅臺(tái)酒甚至比煙酒店還要便宜的時(shí)候，自然會(huì)引起消費(fèi)者和媒體的強(qiáng)烈關(guān)注?！?/p>

不同于傳統(tǒng)商場(chǎng)的選品標(biāo)準(zhǔn)、運(yùn)營(yíng)模式，讓Costco競(jìng)相成為模仿對(duì)象。雖然店還未開進(jìn)中國(guó)大陸，但其早已聲名遠(yuǎn)揚(yáng)。

張嗣漢說：“這5年時(shí)間，讓我們?nèi)フ{(diào)整，讓我們?nèi)?zhǔn)備，讓我們?nèi)ヅ囵B(yǎng)品牌，培養(yǎng)我們的團(tuán)隊(duì)，所以這5年是值得的。如果我們跳進(jìn)來（大陸市場(chǎng)）什么都不懂，一定會(huì)吃虧?！倍准议T店落戶重慶的決定，也來自于天貓旗艦店的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。從過去5年的訂單來看，Costco的主要消費(fèi)者集中在華東地區(qū)，其中重慶最甚。

會(huì)員制超市，先付錢，再優(yōu)惠

小米創(chuàng)始人雷軍曾在公開場(chǎng)合表示，Costco是對(duì)其啟發(fā)最大的商業(yè)模式之一。啟發(fā)了小米的Costco雖然晚到，但絕沒有想過要錯(cuò)過中國(guó)大陸市場(chǎng)。早在2014年，Costco就在天貓上開了旗艦店，出售進(jìn)口的自有品牌“科克蘭”商品和部分其他品類，目前天貓旗艦店的SKU保持在500個(gè)左右。

為Costco的利潤(rùn)貢獻(xiàn)最大的，就是消費(fèi)者預(yù)先支付的會(huì)員費(fèi)。最新的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2019財(cái)年前三季度，Costco會(huì)員費(fèi)收入23.02億美元，凈利潤(rùn)為25.62億美元。也就是說，Costco的利潤(rùn)幾乎全部來自會(huì)員費(fèi)。

張嗣漢在閔行店開業(yè)前對(duì)媒體表示，Costco門店整體毛利率低于14%，大部分商品的毛利率僅為10%-11%左右。而全球來看，自成立以來，Costco利潤(rùn)率較為穩(wěn)定，剔除極值外，毛利率保持在11%-14%，凈利率則保持在1%-2%。

所謂“倉(cāng)儲(chǔ)式超市”，指零售商的門店布置一切從簡(jiǎn)，大分量的商品直接用紙箱在地面上壘起，眾多商品甚至沒有貨架。

而具體落戶閔行朱建路，也是經(jīng)過深思熟慮的。朱建路附近雖然距離地鐵口3公里，但可驅(qū)車前往，閔行店更是配有1200個(gè)停車位，是Costco全球門店的最大停車場(chǎng)。此外，附近的高檔社區(qū)和7個(gè)國(guó)際學(xué)校，完全符合Costco針對(duì)中高端人群輻射的選址標(biāo)準(zhǔn)。

會(huì)員制超市不同于普通超市的另外一個(gè)特點(diǎn)，就是SKU（商品品類）數(shù)量少。以Costco和山姆會(huì)員店在全球門店的平均SKU為例，其分別為3600和4500個(gè)，而普通的超市的品項(xiàng)可能接近一萬(wàn)個(gè)。Costco重慶閔行店的SKU則更為精簡(jiǎn)，只有3400個(gè)。

而“后來者”Costco也未排除繼續(xù)在華開店的可能性。張嗣漢曾表示：“開市客非常重視中國(guó)大陸市場(chǎng)，我們認(rèn)為，這會(huì)對(duì)整個(gè)公司的未來發(fā)展起到重要作用。我們會(huì)先開一家、兩家門店，看看到底發(fā)展得好不好，如果好，就會(huì)繼續(xù)開。至于開多少？市場(chǎng)這么大，我也不知道?！?/p>