對于許多銷售人員來說，當(dāng)重慶包裝設(shè)計公司遇到一個似乎非常適合他們的解決方案的潛在客戶時，他們很難抗拒“渴望推銷”。畢竟，他們?yōu)槭裁匆丝s？事實證明，急于提出您的解決方案是一個非常糟糕的主意，有很多令人信服的理由。

在某些交易性銷售環(huán)境中，一次通話完成銷售是可能的——事實上，這可能是處理低價值機(jī)會的唯一經(jīng)濟(jì)方式。但在復(fù)雜、高價值的購買決策中，大多數(shù)潛在客戶在開始購買之旅時最不感興趣的是解決方案的細(xì)節(jié)或獨特功能。

當(dāng)絕大多數(shù)B2B客戶進(jìn)行重大投資時，他們都會深思熟慮。他們通常會遵循一個購買旅程，盡管它的細(xì)節(jié)可能有所不同，往往會經(jīng)歷三個關(guān)鍵階段：

首先，他們需要承認(rèn)為什么他們需要改變

然后，他們需要決定要更改的內(nèi)容

最后，他們決定如何完成變革

我并不是說這些總是以完全線性的方式被整齊定義的離散階段。界限通常是模糊的，決策團(tuán)隊經(jīng)常會重新審視前一個階段——但這些階段反映了大多數(shù)成功的購買決策過程似乎遵循的一般進(jìn)化路徑。

將表現(xiàn)最好的銷售人員與其他銷售人員區(qū)分開來的關(guān)鍵因素之一是他們能夠準(zhǔn)確評估他們的潛在客戶在購買決策過程中所處的位置，并相應(yīng)地調(diào)整他們的銷售策略。結(jié)果，他們通常比耐心較少的銷售同事在更早的階段花費更長的時間來絕對確保機(jī)會是真實的。他們傾向于在銷售周期的早期確定更多交易 – 但從那時起，他們的銷售周期的其余部分通常會大大縮短，他們的獲勝率明顯更高。那么，有哪些跡象可以讓銷售人員評估他們的潛在客戶在決策過程中的真正位置呢？

重慶包裝設(shè)計公司為什么要改變？

任何重慶包裝設(shè)計公司都會有幾十個——也許是幾百個——似乎值得研究的有趣問題。但這些問題中的一小部分將被認(rèn)為足夠重要，值得認(rèn)真評估。更少的人會被視為足夠引人注目以確保您的潛在客戶采取行動。

面對現(xiàn)實吧; 改變是困難的。它帶有風(fēng)險。它消耗時間、金錢和資源。它可能會分散人們對其他更重要問題的注意力。這就是為什么默認(rèn)決定通常是堅持現(xiàn)狀。只有當(dāng)不作為的成本和后果如此之高，以至于它們超過了感知成本和變革風(fēng)險時，才能保證組織做某事。

這是買家在決定進(jìn)入下一個購買旅程階段之前需要回答的關(guān)鍵問題：堅持現(xiàn)狀是否可能會如此痛苦和昂貴，以至于我們將被迫采取行動？

頂級銷售人員在流程的這個階段扮演著關(guān)鍵角色——幫助潛在客戶了解他們當(dāng)前情況的全部影響，強(qiáng)調(diào)還有誰可能受到影響，并讓潛在客戶認(rèn)識到不采取行動的全部成本。

重慶包裝設(shè)計公司做什么？

潛在客戶可能已經(jīng)認(rèn)識到變革的必要性——他們甚至可能組建了一個由愿意改變的利益相關(guān)者組成的聯(lián)盟，這些利益相關(guān)者同意變革的必要性，并將形成決策團(tuán)隊的核心——但他們的下一個挑戰(zhàn)是弄清楚他們的目標(biāo)是什么需要更改為。

他們現(xiàn)在知道壞的樣子：這是他們目前的情況。但現(xiàn)在他們需要定義好是什么樣的，以及他們必須實施什么樣的解決方案才能實現(xiàn)它。這是他們對解決方案的愿景和潛在供應(yīng)商候選名單出現(xiàn)的階段。

但是，除了試圖圍繞他們未來解決方案的連貫愿景保持一致外，還需要最終確定決策團(tuán)隊的成員，以及一個明確且合理的流程和時間框架，以做出解決方案選擇決策。

Forrester 最近進(jìn)行的一些研究表明，在塑造潛在客戶的解決方案愿景方面發(fā)揮重要作用的供應(yīng)商比僅在該愿景已經(jīng)確立后才設(shè)法參與的供應(yīng)商成功三倍。銷售人員為確保潛在客戶對與其解決方案功能相一致的解決方案有清晰的愿景而投入的時間通常被證明是非常值得的。

為什么是重慶包裝設(shè)計公司？

在他們購買旅程的第三階段和最后階段，重慶包裝設(shè)計公司的潛在客戶正在嘗試從他們可用的所有解決方案中選擇最佳可用選項。這可能仍然會導(dǎo)致“什么都不做”的決定，盡管如果已經(jīng)確定了真正令人信服和緊迫的改變理由，這種可能性就會大大降低。

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想象一下，當(dāng)一個供應(yīng)商在這個階段已經(jīng)到達(dá)時才到達(dá)聚會所面臨的困難。然而，這正是供應(yīng)商面臨的情況，他們決定投標(biāo)以響應(yīng)他們以前沒有影響過內(nèi)容的 RFP。您可以理解，有利于盡早參與的供應(yīng)商的可能性是如何增加的。

即使您從早期階段就參與其中，僅僅遵守潛在客戶的明確要求也可能不足以贏得勝利。您仍然需要放大不作為的成本，并將您的解決方案確立為潛在客戶可獲得的最高收益、最低風(fēng)險的選擇。

最后一個想法：如果重慶包裝設(shè)計公司想從所有其他選項中脫穎而出，請確保您的重點不是展示特性和功能，而是證明您的方法與他們可能正在考慮的所有解決方案有何不同以及為什么不同——以及為什么會這樣可能會帶來更好的結(jié)果。這樣做，你就會讓自己處于領(lǐng)先地位，讓你的潛在客戶自己回答“為什么是你？”