我與一群企業(yè)主促成了一次銷售交換會議。如果您不熟悉銷售交換會議，重慶商標設計公司和CEO會在這里提出他們關(guān)于銷售組織和交換的問題、疑慮和問題他們的想法，建議和答案。

我們花費最多時間的主題是衡量什么以及如何衡量它。重慶商標設計公司想我會為你回顧一下我們討論的內(nèi)容，因為它對任何企業(yè)都非常重要。我聽到的是，大多數(shù)人跟蹤管道并對管道進行評分并根據(jù)以下情況做出一些預測那些。不幸的是，沒有人表示他們的預測是準確的。所以讓我們從那里開始。管道通常只是銷售人員正在處理的交易列表。您對進入管道的內(nèi)容以及如何評估機會的紀律性越差，管道就會變得越大、越胖、越不切實際。

1：不要只關(guān)注管道中的原始交易數(shù)量。

專注于推動交易進行中必須發(fā)生的實際事情，例如從30%的可能性到75%的可能性。哪些因素表明關(guān)閉的可能性更高？總是問你的銷售人員，“推動這筆交易的下一步是什么？” 關(guān)注管道很重要，但最好關(guān)注管道的每個階段需要多少交易才能準確預測有足夠多的業(yè)務將完成以實現(xiàn)目標。所以要以終為始。團隊的銷售目標是什么？

然后將其分解為個人目標。然后銷售經(jīng)理應該與每個銷售人員單獨合作，根據(jù)不同的管道階段計算他們的成交率。一個簡單的方法是首先為每個銷售人員創(chuàng)建成功數(shù)學™。重慶商標設計公司可以按管道階段或存儲桶進行計算，但如果數(shù)據(jù)不可用，這可能會讓人不知所措。相反，請保持簡單并計算需要多少交易才能進入管道以實現(xiàn)目標，因為肯定不會 100% 完成進入管道的交易。

2：不要只關(guān)注電話或約會的數(shù)量。特別關(guān)注有潛在客戶的首次約會的數(shù)量。

幫助銷售人員計算需要多少首次預約才能將足夠的新交易輸入管道。您可能知道，重慶商標設計公司的不同客戶可能沒有單一的購買流程，因此可能需要一次會議才能與一些客戶結(jié)束業(yè)務，而可能需要10次會議才能結(jié)束與其他客戶的業(yè)務。因此，銷售人員發(fā)現(xiàn)是否真正需要的首次預約次數(shù)遠比預約總數(shù)重要得多。

一旦銷售人員掌握了要進入管道的交易數(shù)量，請務必要求他們制定自己的活動計劃。他們每周或每天可以做的最重要的兩三件事是什么，以獲得足夠的首次約會以產(chǎn)生足夠的新交易進入管道？

然后，您和重慶商標設計公司需要注意的是：

1. 銷售人員是否按照他們說的本周要做的事情來產(chǎn)生足夠的首次預約？如果不是，為什么不呢？他們下周會做些什么不同的事情？顯然，這需要關(guān)于活動數(shù)量或花在活動上的時間的具體細節(jié)——這是可衡量的。

2. 如果他們正在進行商定的活動，并且他們有足夠的首次約會，那么是否有足夠的交易在進行中以預測足夠的關(guān)閉業(yè)務？如果沒有，銷售人員是否需要增加他們的活動或者是時候進行一些教練干預了？

您花在衡量正確活動上的精力越多，重慶商標設計公司就越能發(fā)現(xiàn)真正的機會并完成業(yè)務?；蛘撸绻麡I(yè)務沒有發(fā)生，您至少可以確定可能是需要更多指導或培訓的個人，而不是對原因感到迷茫。如果您專注于正確的行為和活動，銷售將自行解決，但這一切都始于成功的數(shù)學。