我與一群企業(yè)主促成了一次銷(xiāo)售交換會(huì)議。如果您不熟悉銷(xiāo)售交換會(huì)議，重慶商標(biāo)設(shè)計(jì)公司和CEO會(huì)在這里提出他們關(guān)于銷(xiāo)售組織和交換的問(wèn)題、疑慮和問(wèn)題他們的想法，建議和答案。

我們花費(fèi)最多時(shí)間的主題是衡量什么以及如何衡量它。重慶商標(biāo)設(shè)計(jì)公司想我會(huì)為你回顧一下我們討論的內(nèi)容，因?yàn)樗鼘?duì)任何企業(yè)都非常重要。我聽(tīng)到的是，大多數(shù)人跟蹤管道并對(duì)管道進(jìn)行評(píng)分并根據(jù)以下情況做出一些預(yù)測(cè)那些。不幸的是，沒(méi)有人表示他們的預(yù)測(cè)是準(zhǔn)確的。所以讓我們從那里開(kāi)始。管道通常只是銷(xiāo)售人員正在處理的交易列表。您對(duì)進(jìn)入管道的內(nèi)容以及如何評(píng)估機(jī)會(huì)的紀(jì)律性越差，管道就會(huì)變得越大、越胖、越不切實(shí)際。

1：不要只關(guān)注管道中的原始交易數(shù)量。

專(zhuān)注于推動(dòng)交易進(jìn)行中必須發(fā)生的實(shí)際事情，例如從30%的可能性到75%的可能性。哪些因素表明關(guān)閉的可能性更高？總是問(wèn)你的銷(xiāo)售人員，“推動(dòng)這筆交易的下一步是什么？” 關(guān)注管道很重要，但最好關(guān)注管道的每個(gè)階段需要多少交易才能準(zhǔn)確預(yù)測(cè)有足夠多的業(yè)務(wù)將完成以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。所以要以終為始。團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售目標(biāo)是什么？

然后將其分解為個(gè)人目標(biāo)。然后銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該與每個(gè)銷(xiāo)售人員單獨(dú)合作，根據(jù)不同的管道階段計(jì)算他們的成交率。一個(gè)簡(jiǎn)單的方法是首先為每個(gè)銷(xiāo)售人員創(chuàng)建成功數(shù)學(xué)™。重慶商標(biāo)設(shè)計(jì)公司可以按管道階段或存儲(chǔ)桶進(jìn)行計(jì)算，但如果數(shù)據(jù)不可用，這可能會(huì)讓人不知所措。相反，請(qǐng)保持簡(jiǎn)單并計(jì)算需要多少交易才能進(jìn)入管道以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，因?yàn)榭隙ú粫?huì) 100% 完成進(jìn)入管道的交易。

2：不要只關(guān)注電話(huà)或約會(huì)的數(shù)量。特別關(guān)注有潛在客戶(hù)的首次約會(huì)的數(shù)量。

幫助銷(xiāo)售人員計(jì)算需要多少首次預(yù)約才能將足夠的新交易輸入管道。您可能知道，重慶商標(biāo)設(shè)計(jì)公司的不同客戶(hù)可能沒(méi)有單一的購(gòu)買(mǎi)流程，因此可能需要一次會(huì)議才能與一些客戶(hù)結(jié)束業(yè)務(wù)，而可能需要10次會(huì)議才能結(jié)束與其他客戶(hù)的業(yè)務(wù)。因此，銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)是否真正需要的首次預(yù)約次數(shù)遠(yuǎn)比預(yù)約總數(shù)重要得多。

一旦銷(xiāo)售人員掌握了要進(jìn)入管道的交易數(shù)量，請(qǐng)務(wù)必要求他們制定自己的活動(dòng)計(jì)劃。他們每周或每天可以做的最重要的兩三件事是什么，以獲得足夠的首次約會(huì)以產(chǎn)生足夠的新交易進(jìn)入管道？

然后，您和重慶商標(biāo)設(shè)計(jì)公司需要注意的是：

1. 銷(xiāo)售人員是否按照他們說(shuō)的本周要做的事情來(lái)產(chǎn)生足夠的首次預(yù)約？如果不是，為什么不呢？他們下周會(huì)做些什么不同的事情？顯然，這需要關(guān)于活動(dòng)數(shù)量或花在活動(dòng)上的時(shí)間的具體細(xì)節(jié)——這是可衡量的。

2. 如果他們正在進(jìn)行商定的活動(dòng)，并且他們有足夠的首次約會(huì)，那么是否有足夠的交易在進(jìn)行中以預(yù)測(cè)足夠的關(guān)閉業(yè)務(wù)？如果沒(méi)有，銷(xiāo)售人員是否需要增加他們的活動(dòng)或者是時(shí)候進(jìn)行一些教練干預(yù)了？

您花在衡量正確活動(dòng)上的精力越多，重慶商標(biāo)設(shè)計(jì)公司就越能發(fā)現(xiàn)真正的機(jī)會(huì)并完成業(yè)務(wù)。或者，如果業(yè)務(wù)沒(méi)有發(fā)生，您至少可以確定可能是需要更多指導(dǎo)或培訓(xùn)的個(gè)人，而不是對(duì)原因感到迷茫。如果您專(zhuān)注于正確的行為和活動(dòng)，銷(xiāo)售將自行解決，但這一切都始于成功的數(shù)學(xué)。