在他的新書《人類品牌》中，濟(jì)南廣告公司談到了人類如何發(fā)展出瞬間判斷人的意圖和能力的能力。這是我們祖先的生存問題。今天他們寫道，我們?nèi)匀桓鶕?jù)“這兩類社會(huì)感知，即溫暖和能力”來判斷人。

當(dāng)某人同時(shí)表現(xiàn)出這兩種品質(zhì)時(shí)，信任就會(huì)發(fā)展。如果缺乏溫暖，猜疑和嫉妒就會(huì)占據(jù)上風(fēng)。如果能力不明顯，我們會(huì)感到同情。在最壞的情況下，當(dāng)一個(gè)人既不熱情也沒有能力時(shí)，就幾乎沒有機(jī)會(huì)建立一段萌芽的關(guān)系。

本書中提出的研究超越了人與人之間的關(guān)系，而擴(kuò)展到了人與人之間的品牌關(guān)系。濟(jì)南廣告公司也以他們的熱情和能力來評(píng)判品牌。那些被認(rèn)為具有這兩種屬性的人更有可能與客戶建立深厚、持久的關(guān)系。

一件令人向往的事情

因此，這是B2B營(yíng)銷人員需要做的第一件事：停止認(rèn)為它是在向沒有感情的企業(yè)營(yíng)銷。雖然在公司是人的概念上可能存在分歧，但很少有人會(huì)認(rèn)為是人經(jīng)營(yíng)它們。公司必須表現(xiàn)出熱情和能力才能與客戶建立聯(lián)系并取得成功。他們必須進(jìn)行人與人之間的營(yíng)銷，而不是企業(yè)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷。

添加人性化的觸摸

說“變得更人性化”很容易，但你如何做到這一點(diǎn)？要增加人情味，濟(jì)南廣告公司首先需要了解您的買家。畢竟，穩(wěn)固的關(guān)系總是從相互了解開始的。貴公司的員工是否真正了解客戶如何做出購買決定？當(dāng)他們開始探索解決問題的方法時(shí)，他們會(huì)遇到哪些問題？為什么解決問題甚至成為他們辦公桌上其他所有事情的優(yōu)先事項(xiàng)？他們?nèi)绾螜?quán)衡一種解決方案相對(duì)于另一種解決方案的優(yōu)勢(shì)？是什么讓一些人成為品牌擁護(hù)者？

學(xué)習(xí)這些問題的答案需要深入的客戶研究。完成后，您可以創(chuàng)建買家角色——客戶資料。這些個(gè)人資料為您營(yíng)銷的人提供了姓名和面孔。他們使他們?nèi)诵曰?，并使您公司中與潛在客戶和買家互動(dòng)的人能夠同情他們。

完成后，您可以開發(fā)內(nèi)容，幫助濟(jì)南廣告公司一步一步完成購買過程。此外，為何時(shí)發(fā)生人與人之間的互動(dòng)制定計(jì)劃。買家希望對(duì)他們的條款進(jìn)行大量研究，但他們還需要與能夠回答他們問題并幫助他們制定滿足他們需求的解決方案的人聯(lián)系。他們想感受人際關(guān)系的溫暖。他們必須在線和離線個(gè)性化他們的方法。

獲取個(gè)人信息

買家資料只是一個(gè)起點(diǎn)。隨著潛在客戶開始與您互動(dòng)，您希望盡可能地個(gè)性化他們的體驗(yàn)。您可以使用以下策略執(zhí)行此操作：

網(wǎng)站個(gè)性化

由算法提供支持的工具使?jié)蠌V告公司能夠根據(jù)訪問者與網(wǎng)站的交互方式自定義訪問者在您的網(wǎng)站上看到的內(nèi)容。想想亞馬遜——這個(gè)網(wǎng)站會(huì)根據(jù)您查看的內(nèi)容告訴您您可能還喜歡什么。它也適用于 B2B 世界，因?yàn)檎缥覀兯懻摰?，它仍然是關(guān)于人的。

重新定位

即使您沒有使用重新定位，您也可能已經(jīng)體驗(yàn)過它。有一天，你在一個(gè)網(wǎng)站上搜索您需要去維爾京群島度假的時(shí)間。接下來，無論您在哪里上網(wǎng)，您都會(huì)看到以沙灘和碧綠海水為特色的廣告。

這完全歸功于基于cookie的技術(shù)，該技術(shù)使公司能夠在訪問者在網(wǎng)絡(luò)上移動(dòng)時(shí)跟蹤他們，并在機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)提供廣告。

重定向背后的理論是，如果有人訪問濟(jì)南廣告公司的網(wǎng)站，他們會(huì)對(duì)您公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生一定程度的興趣。所以，僅僅因?yàn)樗麄兲先缓箅x開，并不意味著他們?cè)跊]有你的情況下解決了他們的問題。像你一樣，他們可能經(jīng)常玩雜耍。

通過個(gè)性化的內(nèi)容優(yōu)惠、演示和免費(fèi)試用重新定位您的受眾，將他們轉(zhuǎn)化為潛在客戶?；蛘呤褂弥匦露ㄎ粊砼囵B(yǎng)現(xiàn)有的潛在客戶并鞏固您的關(guān)系。

基于帳戶的營(yíng)銷

對(duì)于許多 B2B公司來說，銷售潛力集中在少數(shù)幾個(gè)大客戶身上。因此，與其關(guān)注整體市場(chǎng)滲透率，不如讓他們將這些大客戶中的每一個(gè)視為自己的市場(chǎng)，并強(qiáng)調(diào)擴(kuò)大與目標(biāo)公司的聯(lián)系。畢竟，一些財(cái)富 500 強(qiáng)企業(yè)的收入超過了一些國家的 GDP。這種策略稱為基于帳戶的營(yíng)銷。

幾十年來，銷售人員一直在努力開發(fā)帳戶。然而，營(yíng)銷組織并沒有與這種銷售策略保持一致?，F(xiàn)在他們擁有了跟進(jìn)所需的工具。它在網(wǎng)絡(luò)上是如何工作的？制定目標(biāo)帳戶列表后，濟(jì)南廣告公司可以使用反向IP查找工具來確定您的網(wǎng)站訪問者是否來自這些公司。如果是這樣，您可以提供與該組織人員相關(guān)的內(nèi)容。因此，即使來自這些目標(biāo)組織之一的個(gè)人以前從未訪問過您的網(wǎng)站，您也可以調(diào)整他們的體驗(yàn)。

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顯然，有各種有趣的工具可以幫助我們與潛在客戶和客戶更加個(gè)性化。但請(qǐng)記住，他們談?wù)摰氖侨伺c人之間的關(guān)系。這意味著我們不能僅僅依靠技術(shù)。要更深入地了解一個(gè)人，您需要與他們交談。

最經(jīng)濟(jì)有效的方法是拿起電話。使用內(nèi)部銷售來了解潛在客戶的問題、組織內(nèi)的決策過程以及每個(gè)人所扮演的角色。這種良好的老式策略將使您領(lǐng)先于游戲，因?yàn)樗鼓軌驇椭鷿撛诳蛻舳x他們的需求并共同找到最佳解決方案。此外，它還為您的銷售人員提供導(dǎo)航帳戶和完成銷售所需的情報(bào)。