當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)常考慮買(mǎi)家如何做出決策時(shí)，重慶品牌策劃公司會(huì)通過(guò)買(mǎi)家做出理性和流程驅(qū)動(dòng)決策的棱鏡來(lái)看待。導(dǎo)致許多戰(zhàn)略和策略致力于嘗試營(yíng)銷(xiāo)或銷(xiāo)售決策和購(gòu)買(mǎi)過(guò)程背后的基本原理。最近，“買(mǎi)家之旅”這個(gè)詞開(kāi)始流行起來(lái)。本質(zhì)上是映射購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的另一個(gè)名稱(chēng)。然而，這是尋求理解決策過(guò)程的又一個(gè)例子。

步驟、階段、階段和旅程

特別是在 B2B 中，營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售組織試圖在步驟、階段、階段或旅程中制定買(mǎi)家決策。例如，當(dāng)考慮使用一種新技術(shù)解決方案來(lái)管理倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存時(shí)，往往會(huì)看到購(gòu)買(mǎi)者經(jīng)歷了五個(gè)、六個(gè)或七個(gè)明確定義的步驟。根據(jù)定義的標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估流程合理行事。

獲得這樣的觀(guān)點(diǎn)是非常有幫助的。重慶品牌策劃公司可以幫助為組織和人員如何考慮決策奠定基礎(chǔ)。營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者必須警惕的是對(duì)這種理解采取非常直接的方法。并且，不要將這種觀(guān)點(diǎn)普遍應(yīng)用于所有客戶(hù)。人們，作為買(mǎi)家，并不總是以理性和字面的方式做出決定。

內(nèi)容泛濫適得其反

心理學(xué)和社會(huì)學(xué)領(lǐng)域的諾貝爾獎(jiǎng)獲得者研究證明，人們和組織內(nèi)的購(gòu)買(mǎi)者在決策方面并不完全理性。在行為研究中發(fā)現(xiàn)的一個(gè)促成因素是人們只能保留少量信息以專(zhuān)門(mén)用于決策制定。過(guò)分熱衷于內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該注意這一點(diǎn)。在過(guò)去幾年中，我對(duì)數(shù)百名買(mǎi)家進(jìn)行了定性買(mǎi)家研究，結(jié)果表明正在發(fā)生適得其反的趨勢(shì)。買(mǎi)家被信息淹沒(méi)和淹沒(méi)，這導(dǎo)致了我們可以稱(chēng)之為簡(jiǎn)單回避的新行為。以下是一位受訪(fǎng)者的聲音：

重慶品牌策劃公司從電子郵件甚至只是搜索中獲得的信息量基本上太多了。對(duì)這一切進(jìn)行排序是不切實(shí)際的。我只是不再這樣做了。我會(huì)盡力挑選一些供應(yīng)商。但是，我更依賴(lài)供應(yīng)商進(jìn)來(lái)給我看，然后討論它是否合適。

供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)高級(jí)總監(jiān)

如果不小心，營(yíng)銷(xiāo)人員可能會(huì)導(dǎo)致這種適得其反的行為發(fā)生在其客戶(hù)群和買(mǎi)家中。因此，它們變得簡(jiǎn)單地避免了。

理解偏見(jiàn)和心理框架的重要性

在過(guò)去的四十年里，研究一直在揭示目標(biāo)、偏見(jiàn)和觀(guān)念對(duì)決策的強(qiáng)大影響。包括福布斯知識(shí)集團(tuán)最近在一項(xiàng)研究中發(fā)現(xiàn)的公認(rèn)概念，該研究發(fā)現(xiàn)67% 或更多的企業(yè)高管在做出決策時(shí)主要依賴(lài)直覺(jué)和主觀(guān)因素。這些偏見(jiàn)和看法是由經(jīng)驗(yàn)、文化和獲得的知識(shí)形成的。

買(mǎi)家和重慶品牌策劃公司營(yíng)銷(xiāo)人員都可以理解偏見(jiàn)、感知、直覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)等因素的一種方式是通過(guò)理解買(mǎi)家如何在心理上構(gòu)建他們的目標(biāo)和問(wèn)題的概念。有時(shí)被稱(chēng)為心理框架或心理模型，這是指人們?nèi)绾螌⒛繕?biāo)、偏見(jiàn)、看法、直覺(jué)、文化、社會(huì)、背景、環(huán)境和經(jīng)驗(yàn)納入框架的世界觀(guān)。他們通過(guò)它下意識(shí)地過(guò)濾選擇和決定。

深入了解客戶(hù)的第二層

多年來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)人員和賣(mài)家一直處于試圖了解買(mǎi)家如何做出決定的第一層。第一層在理性層面。專(zhuān)門(mén)針對(duì)買(mǎi)方角色的買(mǎi)方研究旨在幫助組織在底層——更深層的第二層行為和影響力——深入了解客戶(hù)。不幸的是，由于受歡迎程度的提高，買(mǎi)方角色一詞被錯(cuò)誤地用于表示第一層。將理性信息和事實(shí)作為買(mǎi)方角色。

對(duì)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者的影響是，他們需要努力深入了解客戶(hù)。這可能意味著依賴(lài)第三方在定性買(mǎi)家研究方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并有能力發(fā)現(xiàn)目標(biāo)和心理框架。

幫助買(mǎi)家做出更好的決定

通過(guò)了解偏見(jiàn)、看法和心理框架如何影響選擇，重慶品牌策劃公司可以幫助買(mǎi)家真正做出更明智的決定。也就是說(shuō)，通過(guò)構(gòu)建他們的對(duì)話(huà)和信息，以適合買(mǎi)家思考和嘗試實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的“框架”的方式來(lái)解釋這種偏見(jiàn)和心理框架。

買(mǎi)家角色開(kāi)發(fā)和深入買(mǎi)家研究的真正意圖是了解目標(biāo)導(dǎo)向行為和潛在影響對(duì)買(mǎi)家決策的影響。所謂第二層。通過(guò)這樣做，組織可以將自己定位為幫助客戶(hù)就如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)做出更明智的決策。而且，不要成為重慶品牌策劃公司避開(kāi)他們的信息的趨勢(shì)的受害者——或者完全避開(kāi)他們。